诚然，代理商需要一定的资金实力进行铺货，也需要一定的分销渠道来控制终端市场，但是代理商最重要的素质，还是市场推广能力。

独独这则广告的表现形式以及所达到的效果，就让叶小桐对张恪的策划能力侧目，叶小桐若真怀疑海裕公司意图诈骗，又怎么会走进办事处呢？

海裕公司海州办事处既无资金，也无分销渠道，但是优良的市场策划能力很好的解决了这个难题，自然让人信任其市场推广水平不会差到哪里去。

叶小桐下午半天的时间都耗在办事处，看着张恪领着刘明辉等人如何利用三寸之舌向闻讯赶来的通讯器材商人描绘数字通讯的广阔前景，鼓动他们将资金提供出来，由海裕公司出面承揽爱立信在海州地区的代理权，仅仅半天的时间，愿意与办事处合作的意向资金就达到六十万，还有相当多的人犹豫不决，这些人倒不是怀疑数字手机市场的前景，而是对办事处提出这种合作方式存在疑虑。

代理体系的建立是从上而下一级一级进行的，海裕公司一反常态，还没有拿到代理权，却彪悍先进行终端市场的开发，将闻讯骗来的终端销售商捆绑在一起再去争取代理权。

这是张恪在办事处既没有资金、又没有分销渠道的情况下，被迫采取的非常措施，所能凭借的就是海裕公司的空壳资源以及三寸不烂之舌对数字手机市场前景的描述。

就算许思也为这样的成绩瞪目结舌，她完全无法预料这则广告会达成这么好的效果。

在办事处特意准备的晚宴之前，叶小桐向她的上司，盛鑫贸易的市场总监汇报她到海州市后一天的见闻，包括海州市民对数字手机话题的热议。

海裕公司海州办事处所表现出来的方案解决能力、市场策划能力，恰恰是目前国内代理商所普通缺乏的，叶小桐在电话里表明她的态度，相信海裕公司海州办事处会是一个很好的合作者，恰逢她的堂兄，盛鑫贸易的总裁叶建斌也在场。

最让叶建斌感兴趣的是张恪对数字通讯技术强烈的信心，年初也正因为他对通讯市场的洞察，认定数字通讯系统会很快的取代模拟通信系统，才说服家族成员，近乎孤注一掷的取得爱立信在华东地区的总代理权。

数字通讯网络年中已经在东南沿海各大中城市投入试运行，这才过去两三个月，与模拟信号系统的技术竞争优秀还没有完全体现出来，公司内部并不是所有人对他都有足够的信心，加上九四年爱立信推出数字手机gh388是英文界面（九五年爱立信推出的gh398是gh388的中文版），市场推广受到很大的限制。听到堂妹叶小桐说及海州的见闻，颇有遇到知音的感觉，当即就决定将海裕公司划入特约代理商的行列。

盛鑫公司是爱立信在华东地区的总代理商，在东海省已经确立了省级代理商，理应由省代确定下一级地区代理商，这是相对严格的总分式代理体系。实际操作起来，大区总代通常会将区域内一线城市的市场直控制在手中，通过发展特约代理商的形式，与省级形成混合型的总分代理体系，以便能更好的掌握市场。

成为特约代理商，当中少了省级代理一个环节，大区代理商与地区代理商所分得的利润也就多了很多。叶建斌之所以做这个决定，也是因为东海省的省代市场推广进展十分的缓慢，让他很不满意。